Besedilo je objavljeno z dovoljenjem uredništva in je bilo prvotno objavljeno v reviji Podjetje in Delo, 6/7, 2025 LI str. 1076 - 1113 v sklopu sekcije Gospodarstvo in mediacija - kako prepoznati primerno rešitev spora in spor učinkovito rešiti.
- Uvod
- Konflikt (in spor)
- Mirno upravljanje sporov
- Pogajanja
- Pogajanja in gospodarski spori
- Kako razumeti gospodarski spor
- Pogajanja v (slovenskem) gospodarstvu in ključni izzivi
- Sklep
Povzetek
Prispevek obravnava pogajanja kot ključno, toda v slovenskem gospodarskem prostoru premalo uveljavljeno metodo mirnega upravljanja konfliktov. Avtor poudari, da k redki uporabi pogajanj prispeva pomanjkanje jasnih konceptualnih izhodišč: konflikt je pogosto razumljen ozko, kot pravni spor, pogajanja pa kot manipulativna taktika, ne kot strukturiran proces usklajevanja interesov. V ospredje postavi razumevanje konflikta kot procesa nasprotujočih si interesov in pogajanj kot orodja za prostovoljno iskanje dogovora. Empirična opažanja kažejo, da slovenska podjetja, zlasti mala in srednje velika, raje posegajo po sodni poti, čeprav to pogosto ni najustreznejša izbira. Med razlogi so pomanjkanje znanja o pogajanjih, nezaupanje v postopek ter pravna in psihološka negotovost glede njihove uporabe. Avtor kot primer dobre prakse navede pravni sistem Anglije in Walesa, kjer so pogajanja sestavni del reševanja gospodarskih sporov. Prispevek se zaključi s pozivom k razvoju pogajalske kulture ter krepitvi pogajalskih kompetenc kot temeljev za učinkovitejše, vključujoče in dolgoročno vzdržno upravljanje gospodarskih konfliktov.
Ključne besede: pogajanja, upravljanje konfliktov, gospodarski spori, poslovno okolje, pravna kultura
Abstract
This paper explores negotiation as a crucial yet underutilized method of peaceful conflict management in the Slovenian business environment. The author argues that the limited use of negotiations stems from a lack of clear conceptual foundations: conflict is often narrowly understood as a legal dispute, and negotiation perceived as a manipulative tactic rather than a structured process of interest alignment. The paper advocates for a broader understanding of conflict as a dynamic process involving divergent interests, and for negotiations as a voluntary means of reaching mutually acceptable agreements. Empirical observations show that Slovenian businesses—particularly small and medium-sized enterprises – tend to rely on litigation, even when it may not be the most appropriate solution. Contributing factors include a lack of negotiation knowledge, mistrust in the process, and legal as well as psycho-
Aleksander JAKOBČIČ, magister mednarodnih odnosov, pravnik (Anglija in Wales), predsednik
Društva mediatorjev Slovenije, e-naslov: Ta e-poštni naslov je zaščiten proti smetenju. Potrebujete Javascript za pogled.
logical uncertainty surrounding its use. As a model of best practice, the author highlights the legal system of England and Wales, where negotiation is a well-integrated component of dispute resolution. The paper concludes by calling for the development of a negotiation culture and the strengthening of negotiation competencies as essential steps toward more effective, inclusive, and sustainable conflict management in the business sector.
Keywords: negotiation, conflict management, commercial disputes, business environment, legal culture
1. Uvod
Izraz mirno upravljanje konfliktov v slovenskem prostoru še vedno ni ustrezno uveljavljen niti v celoti razumljen, kar ni povsem presenetljivo. Gre namreč za vsebinsko večplastno področje, ki zahteva poglobljeno razumevanje tako konceptualnih kot praktičnih vidikov. Prvi izzivi se pojavijo že na ravni osnovne terminološke razjasnitve: ali uporabljamo pojem spor ali konflikt, ali govorimo o alternativnem reševanju sporov (ARS) ali mirnem reševanju konfliktov, in kako natančno te pojme definiramo in umeščamo v širši teoretski okvir. V takšnem okolju, kjer še ni vzpostavljenega soglasja glede temeljnih pojmov, postane jezik – in z njim pomen uporabljenih izrazov – osrednji navigacijski instrument pri razumevanju različnih konceptov. Slovenski prostor na področju mirnega reševanja konfliktov še vedno ostaja v začetni fazi, v kateri prevladuje temeljno vprašanje: kaj določen koncept sploh pomeni? To velja tudi za pogajanja, ki so pogosto slabo razumljena ali napačno interpretirana, kar bistveno vpliva na njihovo (pre)redko uporabo v praksi. Zato v tem prispevku pogajanja najprej umeščamo v širši okvir konflikta in jih obravnavamo kot eno od osrednjih metod mirnega upravljanja konfliktov. Sledijo konceptualna opredelitev pogajanj, njihova klasifikacija in analiza njihove vloge v specifičnem kontekstu gospodarskih sporov.
Izhodišče prispevka je teza, da je prav pomanjkljivo razumevanje narave in potencialov pogajanj ključni razlog za njihovo šibko prisotnost kot orodja za reševanje sporov v slovenski poslovni praksi. Z boljšim razumevanjem osnovnih konceptov bi bilo mogoče odpreti prostor za bolj razširjeno uporabo pogajanj kot učinkovite, prilagodljive in dolgoročno usmerjene metode za urejanje gospodarskih nesoglasij.
2. Konflikt (in spor)
Raziskovanje konflikta se umešča v izrazito interdisciplinarni kontekst, saj predmet obravnave zajema številna znanstvena področja, vključno z ekonomijo, biologijo, pravom, zgodo vino, politologijo, antropologijo in psihologijo. Zaradi te razpršenosti se konflikt proučuje z različnimi raziskovalnimi metodami in pristopi, od empiričnih študij primerov do formaliziranih matematičnih modelov.[1] Večina obstoječe literature je usmerjena v proučevanje specifičnih vrst konfliktov, kot so etnični, politični ali ekonomski konflikti, medtem ko je razvoj celovite, splošno veljavne teorije konflikta, ki bi omogočala enotno analitično obravnavo različnih konfliktnih situacij, razmeroma zapostavljen. Splošne definicije konflikta so sicer uporabne, saj omogočajo razlikovanje med konfliktom kot takim ter stanji, ki do njega vodijo. Vendar pa pogosto ne vključujejo zadostnega teoretskega aparata ali celostnega analitičnega okvira, ki bi raziskovalcem omogočil poglobljeno razumevanje temeljnih mehanizmov in dinamike konflikta.[2] V okviru obstoječih pristopov se sociološke teorije izkažejo kot najbolj obetavne pri vzpostavljanju splošnega teoretskega okvira za razumevanje konflikta. Ti pristopi konflikt obravnavajo kot družbeno konstruiran pojav ter se osredotočajo na prepoznavanje strukturnih in interakcijskih dejavnikov, ki vplivajo na njegov nastanek, razvoj in morebitno razrešitev.[3]
Definicije konflikta so v literaturi pogosto ohlapne in abstraktne, kar otežuje primerjalne analize raziskav.[4] Mnoge izhajajo iz vrednostnih ocen, kjer konflikt razumemo kot odstopanje od pričakovanega vedênja ali kot grožnjo sodelovanju, kar temelji na spremenljivih in abstraktnih standardih.[5] Nemalokrat zasledimo definicijo, ki konflikt opredeli kot vsako nesoglasje med akterji s cilji, ki so si bodisi nasprotujoči bodisi medsebojno omejeni.[6] Takšna definicija zajame zelo širok spekter pojavov, od napetosti do tekmovanja, kar zmanjšuje njeno uporabnost za analitične namene – zlasti kadar konflikt razumemo kot okvir za pogajanja. Na drugi strani nekateri poudarjajo, da nezdružljivi cilji, napetosti ali pomanjkanje virov še niso konflikt sam po sebi, temveč (le) potencialni sprožilci.[7] Večina definicij se osredotoča na dva ključna elementa: tekmovanje in pomanjkanje virov.[8] Razlikovanje med tema pojmoma in dejanskim konfliktom je ključno za razumevanje, kako se odnosi zaostrijo in kateri mehanizmi upravljanja določenega konflikta so primerni. Prekrivanje značilnosti med tekmovanjem, pomanjkanjem virov in konfliktom pogosto povzroča zmedo – na primer zaznava nasprotujočih si ciljev je prisotna v vseh treh.[9] Ključen razlikovalni dejavnik pri konfliktu je torej aktivno preprečevanje drugemu, da doseže svoje cilje ali dostopa do virov. Samo ob tej pogojeni aktivnosti lahko govorimo o konfliktu – ne pa zgolj ob obstoju tekmovanja ali omejenih virov. Če se akterji o delitvi vnaprej sporazumejo, do konflikta ne pride.
Temu sledi tudi definicija, ki konflikt opredeli kot interakcijo med akterji, ki so medsebojno odvisni, vendar imajo (ali domnevajo, da imajo) nasprotujoče si cilje in zaznavajo drug drugega kot oviro pri njihovem doseganju.[10] V tej definiciji se združujejo elementi tekmovanja, omejenih virov, aktivnega preprečevanja in odvisnosti. Ker pa je konflikt dinamičen proces, ga je treba razumeti tudi z vidika spreminjajočih se odnosov med akterji. Le tako lahko ustrezno umestimo pogajanja kot eno izmed oblik upravljanja konflikta in razumemo njihovo vlogo v različnih fazah konflikta.
Med teorijami, ki celovito zajemajo ključne značilnosti konflikta – kot so tekmovalnost, omejenost virov, nasprotje interesov, cikličnost in dinamičnost – izstopa teorija Johana Galtunga. Njegovo razumevanje konflikta sledi opredelitvi, predstavljeni v tem prispevku, in jo nadgrajuje z vidika konfliktnega procesa, v katerem se strukture, odnosi (angl. attitudes) in vedênje (angl. behaviour) nenehno spreminjajo ter vplivajo drug na drugega.[11] V središču njegove teorije so akterji, njihovi cilji, konflikti in prizadevanja za uresničitev interesov. Konflikt nastopi, ko pride do (aktivnega ali pasivnega) ravnanja, usmerjenega k ciljem, ki so v nasprotju z interesi drugih. Ključno je razumevanje, da imajo vsi akterji interese, kar jih vodi v konflikte, kadar ti postanejo nezdružljivi. Pomemben Galtungov prispevek je tudi razlikovanje med konfliktom, nasiljem in mirom. Konflikt opredeli kot napad na temeljne človekove potrebe, ki bi ga bilo mogoče preprečiti. Med te potrebe uvršča preživetje, svobodo, identiteto in dobro počutje (angl. well-being). Že grožnja tem potrebam lahko pomeni nasilje.[12]
Nasilje razdeli na neposredno, strukturno in kulturno, pri čemer poudari njihovo prepletenost.[13] Ta tvori osnovo za razumevanje konfliktnega cikla, v katerem se različne oblike nasilja krepijo in součinkujejo. Galtungov model cikličnosti konflikta prav tako ponazarja, da konflikt obstaja že pred pojavom nasilja. V prvi fazi se razvija kultura nasilja, ki legitimira nasilna dejanja. Če konflikt ni ustrezno upravljan, vodi v drugo fazo – odprto nasilje. Tretja faza nastopi po nasilju in je zaznamovana z razdejanjem, travmami in željo po maščevanju. Če v tem obdobju ni primernega pristopa, se lahko konflikt spet vzpostavi in ciklično ponavlja.[14]Na podlagi raznih znanstvenih in strokovnih proučevanj ter mnogih teorij lahko konflikt ponazorimo s stanjem, ki bistveno določi odnos med vpletenimi akterji. Takšen odnos, ki je cikličen in dinamičen, se lahko zaostri do točke nasilja in temu logično sledi, da nasilje ni nujno posledica konflikta niti ni že vsak nesporazum tudi konflikt. Pomembno je poudariti aktivno vlogo akterjev, vpletenih v določen konflikt, oziroma konflikt ni stanje, ki preprosto obstaja, ampak ga pomembno tvorijo prav vedênja vpetih akterjev. Akterji imajo svoje interese in zaznavo dostopnosti do virov ali načinov, s katerimi lahko te interese uresničijo. Posledično je konflikt večplasten koncept, katerega razumevanje je nujno, da se lahko vsi vpleteni znajdejo v takšnem dinamičnem odnosu. Pri tem je pomembno poudariti tudi razlikovanje med konfliktom in sporom. Sprva se razlikovanje med besedama, ki sta nemalokrat uporabljeni kot sopomenki, zdi odvečno, vendar je pravzaprav ključno pri razumevanju mirnih načinov upravljanja konfliktov (in sporov).
Izraza konflikt in spor se pogosto uporabljata kot sopomenki, vendar med njima obstaja pomembna konceptualna razlika. Konflikt je širši pojem, ki vključuje nasprotje interesov med akterji in kompleksne odnose, ki iz tega nasprotja izhajajo, medtem ko je spor ožje opredeljen kot nesoglasje o dejanskih ali pravnih vprašanjih. Za namene tega prispevka sledimo definiciji spora (angl. dispute), kot jo je podalo Stalno mednarodno sodišče v primeru Grčija proti Združenemu kraljestvu (Mavrommatis) iz leta 1924,[15] kjer je spor opredeljen kot »nesoglasje glede pravnega ali dejanskega vprašanja, spor glede pravnih stališč ali interesov med dvema osebama«.[16], [17] Na podlagi tega razumemo spor kot podkategorijo konflikta – torej situacijo, kjer se konflikt konkretizira v pravni ali dejanski obliki. Konflikt kot nadpomenka zajema širši spekter elementov, kakršni so prekrivajoči se interesi, zaznane grožnje in soodvisni cilji, ki jih akterji doživljajo kot medsebojno ogrožajoče. Takšen odnos je večplasten, dinamičen in pogosto cikličen. Zato vsak nesporazum še ne pomeni konflikta, prav tako pa je reševanje spora le del širšega procesa upravljanja konflikta. Razumevanje te razlike je ključno za razvoj učinkovitih pristopov k upravljanju konfliktov (in reševanju sporov).
2.1. Mirno upravljanje sporov[18]
Po razumevanju temeljnega koncepta konflikta in njegovih dimenzij je smiselno obravnavati tudi različne pristope k njegovemu upravljanju ter medsebojna razmerja med njimi. Galtungova shema življenjskega cikla konflikta[19] jasno kaže, da se metode upravljanja konfliktov pojavljajo v vsaki fazi njegovega razvoja. Reševanje sporov lahko zato razumemo kot praktičen način odzivanja na konflikt.[20] Tako lahko na primer vlogo pogajanj opišemo tudi kot preprečevanje zaostrovanja konfliktov in kot sredstvo za urejanje odnosov. Pogajanja tako lahko prispevajo tudi k preprečevanju eskalacije, odpravi določenih nesoglasij in preoblikovanju odnosov iz tekmovalnih v sodelovalne.[21] Razlikujemo tudi med pogajanji o problemu in pogajanji o konfliktu. Prva se osredotočajo na razrešitev konkretne zadeve, medtem ko imajo druga širši namen – upravljanje konflikta in zlasti preprečevanje nasilja.
Za celovito umeščanje pogajanj kot metode upravljanja konflikta je treba najprej predstaviti osnovno delitev med mirnimi načini upravljanja konfliktov in uporabo sile (nasilnimi pristopi). V tem smislu izhodišče za razumevanje legitimne uporabe sile kot sredstva za dosego pravičnega ali varnostnega stanja ponuja koncept bellum justum. Cilj tukaj ni analiza celotne filozofsko-pravne razprave o jus ad bellum in jus in bello, temveč prikaz logike, ki nasilje umešča med – čeprav skrajne – oblike upravljanja konflikta.
Nasprotno mirni pristopi temeljijo na načelu nenasilja in vključujejo metode, ki zavračajo silo kot legitimen instrument. V to skupino spadata tudi pacifizem in jus contra bellum. Oba načina sta torej okvir, v katerega lahko umeščamo različne pristope upravljanja konflikta, tudi pogajanja. V tem kontekstu pogajanja prav tako razumemo kot eno ključnih oblik mirnega upravljanja konfliktov.[22] Med najpogosteje uporabljenimi mirnimi metodami, ki so naštete na primer v VI. poglavju Ustanovne listine OZN (1945), so pogajanja, mediacija, arbitraža, sodna pot, sprava in drugi načini. Med temi pristopi obstajajo pomembne razlike, predvsem glede formalnosti postopka in narave sodelovanja. Ključna je delitev na metode, kjer tretja stran sprejme odločitev (na primer arbitraža, sojenje), in na tiste, kjer strani skupaj iščeta rešitev, bodisi neposredno bodisi ob pomoči nevtralnega posrednika (na primer pogajanja, mediacija). Takšno razlikovanje je bistveno za razumevanje pogajanj, saj jih umešča med metode, ki temeljijo na aktivni vlogi akterjev, in ne na odločitvi zunanjega subjekta.[23]
3. Pogajanja
Med postopki mirnega upravljanja konfliktov izstopajo pogajanja in mediacija, ki sta konceptualno tesno povezana. Pogosto se mediacija uporabi prav takrat, ko pogajanja zaidejo v slepo ulico, hkrati pa so pogajanja pogosto sestavni del mediacijskega procesa.[24] Definicije pogajanj se razlikujejo po stopnji kompleksnosti – od preprostega opisa kot »oblika pogovora z namenom doseči sporazum«[25], do bolj analitičnih opredelitev, ki jih razumejo kot strukturiran komunikacijski proces z gradniki, kot so interesi in pozicije.[26] Skupni imenovalec vseh opredelitev je poudarek na odnosu med dvema ali več akterji, ki v kontekstu konflikta stremijo k maksimiranju uresničitve lastnih interesov na način, ki omogoča vzpostavitev dogovora.
Jasna definicija pogajanj je ključna ne le za razumevanje samega koncepta, temveč tudi za analizo pogajalskega procesa. Brez jasne predstave o tem, kaj so pogajanja, jih v praksi ni mogoče učinkovito izvajati. Definicija namreč ne le usmerja pozornost pogajalca, temveč tudi določa obseg delovanja koncepta. Kakovostna definicija tako omogoča analizo in usmerja razumevanje ključnih elementov pogajanj. Ključna razlika med pogajanji in običajnim barantanjem naj bi bila v pripravljenosti na popuščanje in v določeni strukturi postopka. Pogajanja so tudi strukturiran komunikacijski proces, ki stremi k dogovoru. Vendar se takšna definicija izkaže za preveč splošno, saj bi se po njej skoraj vsakodnevna komunikacija lahko štela za pogajanja, kar ni skladno z realnostjo – pogajanja niso vsakodnevna praksa.
Bolj specifičen pristop pogajanja definira kot proces vzajemnega popuščanja.[27] Na tej osnovi raziskovalci proučujejo vedênja, ki vplivajo na pripravljenost k popuščanju. Jedro tega pristopa je analiza vedenjskih vzorcev, motivacije in psiholoških učinkov popuščanja. Pomanjkljivost pa je v tem, da preveč zoži razumevanje pogajanj zgolj na en element – popuščanje.28 Harvardska šola[28] pogajanja razume kot komunikacijski proces izmenjave predlogov, v središču katerega so interesi strank. Ta pristop poudarja iskanje skupnega interesa kot temelja za dogovor in integrativno rešitev. Slabost definicije je njeno poudarjanje integrativnih pogajanj ob hkratnem zanemarjanju distributivnih pristopov. Elementi, kot je popuščanje, so tu obravnavani zgolj kot orodje za doseganje interesne skladnosti.[29] Nekateri avtorji[30] kot ključno značilnost pogajanj poudarjajo komunikacijo, zlasti argumentacijo in prepričevanje. Pogajalska komunikacija naj bi tako vplivala na vedenje druge strani. Vendar se takšen pristop pogosto preveč osredotoči na prepričevanje, zanemarja pa druge funkcije komunikacije, kot sta raziskovanje in umirjanje konflikta.
Drugi[31] dajo več poudarka vlogi moči pri pogajanjih – moč naj bi bila osrednji dejavnik razumevanja pogajalskega procesa. Težava tega pristopa je v težavni operacionalizaciji moči, ki jo je pogosto nemogoče natančno opredeliti. Bolj uravnoteženi pristopi pogajanja definirajo kot dinamičen proces, sestavljen iz več elementov. Takšna definicija omogoča deskriptivno aplikacijo na različne kontekste in hkrati preskriptivno usmerja analizo in strategijo delovanja.[32] Prednost teh pristopov je v njihovi fleksibilnosti, slabost pa v tem, da zaradi številnih spremenljivk analitično lahko postanejo nepregledni. Zanimiv je tudi pristop, ki pogajanja razume kot sodelovalni proces odločanja (angl. joint decision making), pri čemer poudarja analitično obravnavo elementov pogajanj (na primer popuščanja, interesov).34 Ključno vlogo igrajo modeli, kot sta teorija iger ali odločitveno drevo. Slabost pristopa je, da pogajanja obravnava izključno kot proces racionalnega odločanja, pri čemer spregleda njihovo funkcijo upravljanja konfliktov. Omenjeni pristopi kljub vključevanju normativne, deskriptivne in preskriptivne analize ostajajo znotraj racionalnega modela pogajalca.[33] Na drugi strani psihološki oziroma vedenjski pristopi definirajo pogajanja kot vedênje, s katerim se poskuša vplivati na zaznave in odločitve druge strani. Ti pristopi vključujejo pojme, kot so logične zmote in hevristike, ter predpostavljajo, da akterji niso nujno racionalni. Prednost takšne definicije je širjenje razumevanja pogajanj na področje psihologije, slabost pa v osredotočenosti na vedenjske strategije, pri čemer pogosto zanemari širši kontekst pogajanj.[34]
Čeprav obstajajo številne definicije pogajanj, vse vključujejo določene skupne elemente, kot so komunikacija, strukturiranost, akterji, strategije, taktike in cilji v obliki dogovora. Posamezne definicije nam omogočajo razumevanje pogajanj z različnih zornih kotov (na primer interesi, moč, vedênje), vendar pogosto zanemarjajo celovitost procesa. Po drugi strani splošne definicije razširjajo področje analize, toda lahko vodijo k napačni uporabi pojma. Pogajanja tako niso le barantanje in pogajalec mora poznati vse gradnike pogajanj (akterje, moč, popuščanje, ponudbe, interese, pozicije itd.) ter razumeti strukturo, naravo in proces pogajanj. Nasprotno lahko nevešč pogajalec celo zaostri konflikt tudi tako, da je končna rešitev »slaba« v smislu, da je ne bo lahko izvrševati, kar je lahko plodno gojišče novih konfliktov. Pogajanja so torej večplasten, pa vseeno določljiv proces, in posledično jih ne moremo usvojiti na nekaj deseturnih tečajih, ampak terjajo globlje razumevanje tako pogajanj kot konflikta ter leta prakse.
4. Pogajanja in gospodarski spori
4.1. Kako razumeti gospodarski spor
Konflikt in ožje spor v kontekstu njihovega upravljanja močno definira narava spora ali konflikta. V pravni teoriji lahko spor določimo glede na personalno merilo (glede na stranke v sporu) ali glede na kavzalno merilo (vsebina spornega razmerja).[35] Pri tem nam je v pomoč Zakon o pravdnem postopku (ZPP),[36] ki za gospodarske določi spore, v katerih je ena od strank gospodarska družba, zavod, zadruga, država ali samoupravna lokalna skupnost, samostojni podjetnik, posamezniki, ki opravljajo pridobitne dejavnosti. ZPP v nadaljevanju določa tudi izjeme (na primer spori glede motenja posesti) in druge oblike pravnega odnosa, ki bi ga lahko klasificirali kot gospodarski odnos (481., 482. in 483. člen ZPP). Vendar ko govorimo o gospodarstvu, izključno pravni vidik predstavlja nezadostno sliko. Gospodarstvo je namreč obširen pojem, ki zajema vse od samostojnih podjetnikov in mikro podjetij do večjih mednarodnih družb s konsolidiranimi bilancami. Gospodarstvo deluje v mnogih različnih kontekstih, od makroekonomskih in mikroekonomskih vse do državnih razvojnih strategij. V tem prispevku je nemogoče obravnavati vse razsežnosti gospodarstva, zato se bom osredotočil le na mala in srednje velika podjetja (MSP). Leta 2024 so MSP predstavljala temelj gospodarstva Evropske unije (EU), saj so zajemala kar 99,8 odstotka vseh podjetij v nefinančnem poslovnem sektorju. Skupno je 26,1 milijona MSP zagotavljalo zaposlitev 89,8 milijona ljudem in tako bistveno prispevalo k zaposlenosti in dodani vrednosti v EU. Od tega so mikro podjetja leta 2024 predstavljala 94 odstotkov vseh MSP. Prisotnost malih podjetij je bila dosledna značilnost vseh 27 držav članic EU in štirinajstih različnih industrijskih ekosistemov, kar poudarja njihovo vseprisotnost in pomembnost v gospodarski strukturi EU ter s tem tudi v Sloveniji.[37] Posledično MSP tvorijo pomemben in ključen delež tega, kar razumemo kot gospodarstvo. Toda tudi razumevanje MSP je lahko izjemno zahtevno ne samo s teoretičnega vidika, ampak tudi s popolnoma praktičnega.
Vzemimo za ponazoritev teoretični primer manjše družbe z omejeno odgovornostjo z desetimi zaposlenimi, ki deluje mednarodno in jo poskušamo razumeti skozi prizmo nekaterih praktičnih odgovornosti direktorja, ki je hkrati v vlogi stoodstotnega lastnika (enoosebna družba).
Direktor, ki hkrati nastopa v vlogi stoodstotnega lastnika podjetja, prevzema celovito odgovornost za vodenje vseh vidikov poslovanja. Njegova vloga vključuje tako strateške kot operativne naloge, ki zahtevajo visoko stopnjo prilagodljivosti in odzivnosti na notranje in zunanje spremembe. Ključni del njegovega delovanja sta neprekinjeno spremljanje razmer na trgu ter pravočasno prilagajanje poslovne strategije ob neugodnih okoliščinah, kot so padec cen, zunanjepolitične krize ali globalni izredni dogodki (na primer pandemija), ki lahko bistveno preoblikujejo strukturo poslovanja. Na finančnem področju nosi direktor lastnik odgovornost za zagotavljanje stabilnega obratnega kapitala ter za ohranjanje uravno težene bilance prihodkov in odhodkov. To vključuje tudi presojo o ustreznosti različnih oblik financiranja in bančnih produktov (na primer revolving krediti, kreditni limiti, standardni krediti), ob hkratni oceni potrebnih zavarovanj. Pogosta praksa v tem kontekstu je sprejemanje solidarnega poroštva za obveznosti družbe, kar dodatno stopnjuje osebno izpostavljenost direktorja lastnika.
Na področju računovodstva in davkov mora direktor zagotavljati pravilno knjiženje poslovnih dogodkov, zlasti osnovnih in investicijskih sredstev, kar je ključno pri morebitnih od pisih, odprodajah ali obdavčitvah. Posebno pomembno je tudi razumevanje davčnih posledic investicijskih odločitev, na primer glede uveljavljanja odbitka vstopnega davka na dodano vrednost. Kadrovskemu področju je treba nameniti ustrezno pozornost, saj direktor skrbi tako za razvoj človeškega kapitala kot za urejanje delovnopravnih razmerij. To vključuje upravljanje medosebnih odnosov med zaposlenimi, obravnavo posebnih okoliščin (na primer začasne odsotnosti zaradi bolezni ali materinstva) in pravno skladno izvedbo postopkov prekinitve delovnega razmerja. Direktor lastnik s svojo funkcijo nosi tudi splošno odgovornost za gospodarno in skrbno upravljanje družbe, skladno s pravnim standardom dobrega gospodarstvenika. Ta odgovornost se še posebej izostri pri razpolaganju s premoženjem družbe, kjer je treba dosledno ločevati med interesom pravne osebe in interesom lastnika, zlasti z vidika davčne skladnosti.
S tem smo ponazorili le del gospodarstva, in še to izključno skozi omejen vidik direktorja enoosebne družbe (d. o. o.). To je pomembno, ker ko govorimo o konfliktih (in ožje sporih) v gospodarstvu, so takšni spori izredno večplastni ter zajemajo različna področja gospodarskega delovanja in s tem morebitnih interesov strank. Interesi strank (podjetij) tako praviloma presegajo interese, ki določajo pozicijo akterja v specifičnem sporu in sežejo tudi na področja, ki so ponazorjena s teoretičnim primerom. Vsak izkušen pogajalec in mediator se tega zaveda in pri upravljanju spora teh razsežnosti ne more prezreti. Poleg tega pri MSP praviloma prav direktorji (redko odvetniki) vstopajo v pogajanja in se pogosto tudi aktivno pogajajo, ko do njih pride.
4.2. Pogajanja v (slovenskem) gospodarstvu in ključni izzivi
Tako koncept pogajanj kot samo gospodarstvo sta večplastna in razvejana koncepta. Posledično je obravnavanje konfliktov in sporov v gospodarstvu lahko izredno zahtevno in polno pasti (ter priložnosti). Študija, ki je sicer potekala na hrvaškem trgu (ki je blizu slovenskemu), je med drugim izpostavila, da uspešnost pogajanj podjetij v storitvenem sektorju v veliki meri določa pogostost pogajalskih aktivnosti in usmerjenost v mednarodne trge. Izkušnje, pridobljene s pogajalsko prakso, pomembno prispevajo k sposobnosti pogajalca, da doseže zastavljene cilje in zaključi dogovor z minimalnimi popuščanji. Hkrati izkušen pogajalec lažje prepozna morebitne pasti, ki bi lahko ogrozile dosego zadovoljivega dogovora, in se jim izogne. K uspešnosti pogajalskega procesa bistveno prispevajo tudi mehke veščine, kot so komunikacijska spretnost, sposobnost prepričevanja, vzpostavljanje zaupanja in ugled podjetja v poslovnem okolju. S procesom internacionalizacije poslovanja – in s tem pogajanj – pridobiva pomen učinkovito upravljanje časa, saj je čas ključen dejavnik v skoraj vseh poslovnih aktivnostih. Raziskava je dodatno potrdila specifične značilnosti storitev in storitvenega sektorja, ki pomembno vplivajo na dinamiko in kompleksnost pogajalskih procesov.[38]
Glede slovenskega trga večjih kvantitativnih in kvalitativnih raziskav na področju pogajanj in gospodarstva ni. Vseeno pa lahko razberemo nekaj podatkov in analiz, ki nakazujejo trend in odnos slovenskih podjetnikov do širšega ekonomskega okolja. Pri gospodarskih sporih je še vedno (pre)pogosto izbira reševanja sodna pot. Še vedno vlada relativno nizka stopnja zaupanja v sodno reševanje sporov zaradi kopice objektivnih in subjektivnih razlogov. Poleg tega je v slovenski družbi relativno močan občutek koruptivnosti.[39] Tudi zaznava širšega okolja, v katerem delujejo podjetniki, nakazuje odklonilen odnos. Na primer analiza EY podjetniškega barometra[40] je postregla z ugotovitvami, da kar 78 odstotkov vprašanih aktualne razmere ocenjuje kot neugodne, kar odraža prevladujoče negativno dojemanje podjetniškega okolja. Poleg tega 96 odstotkov anketirancev navaja administrativne obremenitve in kompleksnost regulative kot ključni oviri, kar dodatno potrjuje zahtevnost poslovnega delovanja v obstoječem institucionalnem okviru.[41] Zaupanje gospodarstva v državne sisteme ostaja tako relativno šibko, kljub temu pa se majhno število podjetnikov poslužuje pogajanj ali izvensodne mediacije kot primarnih načinov upravljanja njihovih sporov.
Razlogov za to, da slovenski podjetniki še vedno redko posegajo po pogajanjih, mediaciji in drugih oblikah mirnega reševanja sporov, je več. Med pomembnejši dejavniki sta nedvomno kompleksnost in zahtevnost samega pogajalskega procesa, zlasti kadar gre za upravljanje konfliktnih situacij. Iz praktičnih izkušenj izhaja, da sta že identifikacija in razumevanje lastnih interesov pogosto znaten izziv za pogajalske stranke – tako domače kot tuje. Jasna opredelitev interesov, njihovih meja in razmislek o alternativah ni samoumevna naloga, temveč proces, ki terja čas, analitične sposobnosti ter visoko stopnjo samorefleksije. Prav pomanjkanje tega razumevanja pogosto vodi do zastojev v nadaljnjih fazah pogajanj.
Uspešno vodenje pogajanj zahteva celostno razumevanje ključnih sestavin procesa: od razumevanja akterjev (njihove pogajalske moči, pričakovanj, strategij in vloge posameznih članov pogajalske ekipe), prek faze priprave, učinkovite komunikacije, pa vse do strukturiranega zaključka. Ko tej zahtevnosti dodamo še že tako obsežne naloge, s katerimi se spoprijemajo podjetniki pri vsakodnevnem upravljanju podjetja, ni presenetljivo, da se v praksi pogosto odločijo za prenos reševanja spora na odvetnike in posledično na formalne sodne postopke. V tej fazi imajo ključno vlogo prav odvetniki, katerih poznavanje metod mirnega reševanja sporov in razumevanje veščin upravljanja konfliktov lahko bistveno vplivata na potek in izid postopka. Ker pa to presega vsebinski okvir tega prispevka, se tej temi v nadaljevanju ne bomo podrobneje posvečali.
Z vidika pravne analize pa ostaja posebej zanimivo vprašanje komunikacije med pogajanji in njene morebitne dokazne vrednosti v primeru sodnega postopka. Eden pomembnih razlogov, da so podjetniki pogosto zadržani do pogajanj kot orodja za upravljanje sporov, je ravno nezaupanje. Pogajanja namreč praviloma vključujejo izmenjavo občutljivih ali celo zaupnih informacij, čemur se zaradi same narave procesa – ki temelji na vzajemn em razkrivanju stališč, ponudb in popuščanj – ni mogoče izogniti. Pri mediaciji je vprašanje zaupnosti jasneje urejeno. Zakon o mediaciji v civilnih in gospodarskih zadevah (ZMCGZ)[42] v 10., 11. in 12. členu izrecno določa načelo zaupnosti, ki je eno temeljnih jamstev udeležencev postopka. Nasprotno pa področje pogajanj v slovenski pravni uredit vi ostaja precej manj določeno, kar v praksi povzroča zmedo in pravno negotovost. Za primerjavo lahko navedemo primer iz Anglije in Walesa, kjer je sodna praksa na področju pogajanj bistveno bolj razvita. Prikaz tega je na primer načelo t. i. without prejudice rule, ki določa, da komunikacija med strankami, opravljena v dobri veri z namenom poravnave, praviloma ni dopustna kot dokaz v poznejšem sodnem postopku. Čeprav obstajajo določene izjeme, so te strogo določene in jih sodišča razlagajo restriktivno, s čimer ohranjajo visoko stopnjo zaupnosti pogajalskega procesa.[43] Ob neobstoju večjih in relevantnih kvalitativnih in kvantitativnih analiz, ki bi nam dale bolj analitične odgovore na zastavljeno vprašanje, lahko le sklepamo, da so razlogi za relativno redko uporabo pogajanj kot sredstva mirnega reševanja spora v Sloveniji tako strukturni kakor kulturni. V središču tega je predvsem relativno slabo poznavanje večplastnih in zahtevnih konceptov konflikta (spora) in predvsem pogajanj.
5. Sklep
Razumevanje temeljnih konceptov, zlasti ko govorimo o naravi konflikta in metodah mirnega reševanja sporov, ima pomembno vlogo pri spodbujanju širše uporabe teh postopkov tudi v gospodarskem okolju. Gospodarstvo – in še zlasti podjetništvo – je po svoji naravi nenehno izpostavljeno različnim vrstam napetosti, nesoglasij in interesnih trkov, ki pravil oma niso izjema, temveč stalnica vsakodnevnega poslovanja. V takšnem kontekstu je razumljivo, da podjetniki pogosto raje prenesejo reševanje spora na pravne strokovnjake, običajno odvetnike, ki se osredotočijo predvsem na pravni okvir in procesne vidike spora. Vendar prav praksa kaže, da je pravno-formalni pristop pogosto usmerjen v binarne rešitve, ki ne zajamejo v celoti kompleksnosti poslovnega odnosa ali dolgoročnih interesov obeh strani. Nasprotno pa lahko usposobljeni in strateško pripravljeni pogajalci (podjetniki) tudi v najzahtevnejših primerih dosežejo rešitve, ki so bolj celovite, trajnostne in vključujoče. To je še posebej relevantn o v gospodarskih sporih, kjer ohranjanje poslovnih odnosov, zaupanje in fleksibilnost pri iskanju dogovorov pogosto predstavljajo pomembnejšo vrednost od pravnega zmagoslavja.
V prispevku smo opozorili na pravni sistem Anglije in Walesa kot primer dobre prakse, kjer je kultura pogajanj in mirnega reševanja sporov trdno zasidrana v pravnem sistemu, poslovni praksi in sodni interpretaciji. Njihova sodna praksa, ki jasno utrjuje načelo zaupnosti pogajanj (angl. without prejudice rule), dodatno utrjuje pomen varnega prostora za iskanje rešitev zunaj sodnih dvoran. Če želimo v Sloveniji vzpostaviti primerljivo kulturo pogajanj, mediacije in drugih oblik mirnega reševanja sporov, moramo začeti pri osnovah – pri razumevanju pojmov, procesov in koristi, ki jih ti pristopi ponujajo. Gre za prvi, toda nujen korak k njihovi večji integraciji v gospodarsko prakso. Šele ko bo prišlo do sistematičnega razumevanja teh konceptov – tako med podjetniki kot med pravnimi in drugimi strokovnjaki – bomo lahko govorili o resnični preobrazbi pristopa k mirnemu reševanju sporov v slovenskem poslovnem okolju.
Literatura
Bacharach, Samuel B., Lawler, Edward J. (1981). Bargaining: Power, tactics and outcomes. San Francisco: Jossey-Bass.
Bartos, Otomar J., Wehr, Paul (2002). Using conflict theory. Cambridge: Cambridge University Press.
Bartos, Otomar J. (1974). Process and outcome of negotiation. New York: Columbia University Press.
Beals, Alan R., Siegel, Bernard J. (1966). Divisiveness and social conflict: an anthropological approach. Standford: Standford University Press.
Berridge, Geoff R., James, Alan (2003). A dictionary of diplomacy. New York: Palgrave Macmillan.
Blake, Susan, Browne, Julie, Sime, Stuart (2018). A practical approach to alternative dispute resolution. Oxford: Oxford University Press.
Coser, Lewis A. (1956). The functions of social conflict. Illinois: Free Press.
Dahrendorf, Ralf (1959). Class and class conflict in industrial society. Standford: Standford Univeristy Press.
Deutsch, Morton, Gerard, Harold B. (1958). A study of normative and informational social influence upon individual judgment. Journal of Abnormal and Social Psychology, 51(1), str. 629–636.
Dupont, Christophe (1989). Negotiation: A research project on negotiation. The fixed link (trans-channel) Prenegotiations. Boulder Colo: Westview Press.
Eilers, Claude (2009). Diplomats and Diplomacy in the Roman World. Leiden: Brill.
EY podjetniški inkubator (2025). The rise of entrepreneurship in Central, Eastern and Southeastern Europe EY Entrepreneurship Barometer | 2025 https://www.ey.com/ content/dam/ey-unified-site/ey-com/sl-si/insights/family-enterprise/documents/eyentrepreneurship-barometer-report-2025.pdf (15. 4. 2025).
Fink, Clinton F. (1968). Some conceptual difficulties in the theory of social conflict. Journal of Conflict Resolution, 12(4), str. 413–458
Fisher, Roger, Ury, William, Patton, Bruce (1991). Getting to yes: negotiating agreement without giving in. Boston/New York: Houghton Mifflin Harcourt.
Galtung, Johan (1985). Twenty five years of Peace Research: Ten Challenges and Some Responses. Journal of Peace Research, 22(2), str. 141–158.
Galtung, Johan (1990). Cultural Violence. Journal of Peace Research, 27(3), str. 291–305.
Galtung, Johan (2000). Conflict Transformation by Peaceful Means (The Transcend Method). New York.
Goodpaster, Garry (1997). A Guide to Negotiation and Meditation. New York: Transnational Publishers Inc.
Goldman, Barry M., Shapiro, Debra. L. (2012). The Psychology of Negotiations in the 21st Century Workplace New Challenges and New Solutions. New York: Taylor&Francis.
Habel, Evelyn (2009). Thomas von Aquin und der 'bellum iustum'. Műnchen: GRIN Verlag.
Katz, Daniel, Kahn, Robert L. (1966). The social psychology of organizations. New York: John Wiley.
Kirton, R. Michael, Grant, Cedric H. (2007). Governance: conflict analysis and conflict resolution. Kingston: Ian Radle Publishers.
Kremenyuk, Victor A. (2002). International negotiations: analysis, approaches, issues. New York: PB Printing.
March, James G., Simon, Herbert A. (1958). Organizations. New York: John Wickley.
Marek, Julius (1966). Conflict, a battle of strategies. London: Tavistock.
Mitchell McLaughlin, Sara (2014): Mediation in interstate disputes. International negotiation, 19, str. 191–200.
Murnigham, John. The dynamics of bargaining games. Upper Saddle River: Prentice Hall.
Nash, John (1950). The Bargaining Problem. Econometrica, 18, str. 128-140.
Oberschall, Anthony (1978). Theories of social conflict. Annual Review of Sociology, 4, str. 291–315.
O'Connel, Michael (1966). Interorganizational conflict. Wisconsin: University of Wisconsin.
Pondy, Luis R. (1967). Organizational conflict: concepts and models. Administrative science quarterly, 12, str. 296–320.
Pruitt, Dean G. (1981). Negotiation behaviour. Orlando: Academic press.
Putnam, L. Linda, Poole, Marshall Scott (1987): Conflict and negotiation. Newbury Park, CA, Sage.
Raiffa, Howard (2004). Ethical and moral issues. V Carrie Menkel-Meadow in Michael Wheeler (ur.), What's Fair Ethics for Negotiators, (15–19). San Francisco: John Wiley & Sons.
Rao, Asha, Schmidt, Stuart (1998). Behavioral Perspective on Negotiating International Alliances. Journal of International Business Studies, 29(4), str. 665–693.
Reiter, Dan (2024). Understanding war and peace. Cambridge: Cambridge university press.
Roberts, Ivor (2017). Satow's diplomatic practice. Oxford: Oxford University Press.
Robins, Stephen P. (2009). Organisational Behaviour: Global and Southern African Perspectives. Cape Town: Maskey Miller Longman.
Schmidt, Stuart M., Kochan, Thomas. A. (1972). Conflict: toward conceptual clarity. Administrative Science Quarterly, 17(3), str. 359–370.
Thompson, Leigh 2005. Heart and mind of the negotiator. Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall.
Ude, Lojze, Betteto, Nina, Galič, Aleš, Rijavec, Vesna, Wedam Lukić, Dragica, Zobec, Jan (2009). Pravdni postopek, zakon s komentarjem, 3. knjiga, Ljubljana: GV Založba.
Umar (2023). Poročilo o razvoju 2023. https://www.umar.gov.si/fileadmin/user_upload/ razvoj_slovenije/2023/slovenski/POR2023-splet.pdf (10. 5. 2025).
Vojvodić, Katija, Martinović, Marija, Brajović, Marko (2023). Assessing the success of the business negotiation process: a sectoral comparison, št. 10(2), str. 1–21. https://hrcak.
srce.hr/file/452298 (25. 5. 2025).
Zartman, William (1982). The practical negotiator. New Haven, CT: Yale University Press.
[1] A. Oberschall (1978), str. 311–314.
[2] A. Oberschall (1978), str. 290–294.
[3] O. J. Bartos, P. Wehr (2002), str. 3–10.
[4] M. O'Connell (1966); R. M. Kirton, C. H. Grant (2007).
[5] J. G. March, H. A. Simon (1958); A. R. Beals, B. J. Siegel (1966); J. Marek (1966).
[6] Na primer R. Dahrendorf (1959).
[7] L. A. Coser (1956); L. R. Pondy (1967).
[8] D. Katz, R. L. Kahn (1966); C. F. Fink (1968).
[9] S. M. Schmidt, T. A. Kochan (1972); S. P. Robins (2009).
[10] L. L. Putnam, M. S. Poole (1987).
[11] J. Galtung (1985), str. 22–24.
[12] J. Galtung (2000), str. 1–10.
[13] J. Galtung (1990), str. 293–295.
[14] J. Galtung (2000), str. 1–9.
[15] Sodišče se ne spušča v razlikovanje med konfliktom in sporom, toda razlaga spora, kakršno ponudi sodišče, služi kot gradnik v primerjalni analizi teorij konflikta.
[16] Angl.: »A dispute is a disagreement on a point of law or fact, a conflict of legal views or of interests between two persons. […]«
[17] Grčija proti Združenemu kraljestvu (Mavrommatis) (1924), prvo poglavje, 19. točka.
[18] V tem prispevku uporabljam izraz mirno upravljanje sporov namesto pogosto uveljavljenega alternativno reševanje sporov, saj prvi termin bolj ustreza vsebinski logiki in sodobnim akademskim pristopom. Medtem ko je mediacija lahko razumljena kot alternativna le znotraj sodnega sistema, kjer je sojenje primarna oblika reševanja sporov, izven te strukture ni hierarhije med postopki. Mediacija, pogajanja, arbitraža in sojenje so le različni pristopi k mirnemu upravljanju konfliktov, brez medsebojne nadrejenosti ali podrejenosti (primarnosti in alternativnosti).
[19] J. Galtung (2000), str. 2.
[20] D. Reiter (2024), str. 301–305.
[21] W. Zartman (1982), str. 208–214.
[22] C. Eilers (2009); E. Habel (2009).
[23] S. Blake, J. Browne, S. Sime (2014); I. Roberts (2017); D. Reiter (2024).
[24] S. Mitchell McLaughlin (2014), str. 196;G. Goodpaster (1997), str. 23–50.
[25] R. G. Berridge, A. James (2003), str. 183.
[26] W. Zartman (1982); C. Dupont (1989).
[27] O. J. Bartos (1974). 28 D. G. Pruitt (1981).
[28] R. Fisher, W. Ury, B. Patton (1991).
[29] B. M. Shapiro, D. L. Goldman (2012), str. 90–122.
[30] J. Murnigham (1991); A. Rao, S. Schmidt (1998).
[31] S. B. Bacharach, E. J. Lawler (1981).
[32] W. Zartman (1982); C. Dupont (1989); V. A. Kremenyuk (2002), str. 40–53. 34 H. Raiffa (2002), 4. poglavje.
[33] J. Nash (1950).
[34] M. Deutsch, H. B. Gerard (1958); L. Thompson (2005).
[35] L. Ude et al. (2009), str. 736.
[36] Ur. l. RS, št. 73/07 – uradno prečiščeno besedilo, 45/08 – ZArbit, 45/08, 111/08 – odl. US, 57/09 – odl. US, 12/10 – odl. US, 50/10 – odl. US, 107/10 – odl. US, 75/12 – odl. US, 40/13 – odl. US, 92/13 – odl. US, 10/14 – odl. US, 48/15 – odl. US, 6/17 – odl. US, 10/17, 16/19 – ZNP-1, 70/19 – odl. US, 1/22 – odl. US, 3/22 – ZDeb in 92/24 – odl. US.
[37] Letno poročilo o evropskih MSP (2024/2025), str. 11.
[38] K. Vojvodić, M. Martinović, M. Brajović (2023).
[39] Umar (2023), str. 119–123.
[40] Vzorec slovenskih podjetij, ki so sodelovala pri raziskavi, je relativno majhen (n = 23), vseeno pa nakazuje relevanten trend.
[41] EY podjetniški inkubator (2025).
[42] Ur. l. RS, št. 56/08.
[43] Na primer Nicola Pauline West v. Wendy Elizabeth Churchill & Anor [2024] EWHC 940 (Ch).